第37章 有备而来
“对，是该跟老孔把话挑明，告诉他这是我们的促销手段，他要理解成竞争手段也可以。”周建平道。 “除了价格优势，你还有什么措施？” “搞好售后服务，拉近人际关系，这是屡试不爽的销售手段。前段时间在华兴市场上用过的方法，在M市和老孔那里，我相信照样管用。”周建平很有信心。 “上次你说姓孔的跟光明商场的老杨不一样，跟他拉近关系，恐怕不会那么容易吧？”马兴伟道。 “嗨，第一次见面，我以为这个具有一定行政级别的老孔很清高，通过第二次接触，我发现他完全是假矜持，见了我带去的茅台酒，就一副爱不释手的样子，给我的感觉他跟老杨没啥区别，只不过这家伙胃口更大，酒量也大得多，我们俩二斤白酒，我喝了六两，剩下的他全喝了，我还是第一次亲眼见到这么大酒量的人。”周建平道。 ...... 两个多月前，健生食品厂的产品刚进入华兴市的各大商店销售，为了及时掌握销售情况，周建平曾经派了三名员工去各商店观察了解适时销售情况，这三名员工中，有一个人称小梁的员工，对他去的商店观察得很仔细，他反馈的信息量最大，周建平从他的汇报中得到的有用信息最多。 小梁原本是车间职工，周建平把他从车间调来筹备中的销售办公室，有意把他培养成为称职的销售业务员。随着市场的不断扩大，厂里厂外的事情越来越多，如果销售方面的大事小情都指望周建平自己，那是绝对忙不过来的，培养一个销售业务员，也能为周建平分担一些工作负担。 这次去M市送货，周建平就准备带上小梁。 跟老孔他们公司初次打交道，购销合同上没有对每次供货提出数量要求，周建平打算采用少量勤送的方式，即每次送货数量不大，但根据销售情况，随时增加送货次数，这看起来增加了一点运费成本，却避免了产品在老孔他们公司的仓库存放时间太长，而对产品质量造成不良影响。 三天后一清早，周建平租了一辆小型货车，拉着一吨产品，带着小梁往M市食品批发公司送货，到了那里已是下午五点过，他们只得先找旅馆住下来。 第二天刚上班，周建平就带着货物来到老孔的单位，他让送货车在外面等着，独自去了老孔办公室。 “又来了？”见面后，老孔也不惊讶。 “给你们送货来啦。”周建平道。 “货在哪儿？” “我让送货车在公司外面等着呢，怕门卫不让进。” “你跟着业务员下去，我让业务员把送货车领进来，然后你跟着他去过磅和办理入库手续，完事后你再来我这里。”老孔先跟周建平交代了一通，又用内部电话通知业务员接货。 办理完相关手续，周建平回到孔经理办公室。“都办完了？” “办完了。” “你们这次送来多少货？” “一吨。” “什么？一吨？你以为这里是你们华兴市那个小地方吗？好几百万人口的大城市，区区一吨产品，你让我们怎么开展业务？送货车走了吗？没有走的话，你让他赶紧回去，再拉五吨产品过来，要快！”老孔焦急地说。 “孔经理，送来多了我怕库存时间过长，对产品质量没有好处。你们当地这家企业，人家离得近，送货方便，就不存在这样的问题。”周建平解释道。 “你的担忧有道理，食品没有在库里存放时间太长的，但你这一吨货实在太少了，要在我们全市稍微大点的商场铺一次货，起码也得五六吨产品。”老孔道。 “好，我让业务员回厂拉货，我在这里等着。” 周建平吩咐小梁带着司机连夜返回厂里，他找到公用电话亭，往单位打了长途电话，要胡国林和仓库保管再发五吨货，随后，他回旅馆等候。 小梁带着司机回到健生食品厂已是傍晚时分，胡国林留下几名已经下班的职工正在等着装车，因为周建平早就交代清楚，业务员填好出库单，大家二话不说，很快就帮着装上了五吨货。 送货车于第二天凌晨返回M市，周建平安排司机跟小梁稍事休息，上午九点左右，他们把货送到食品批发公司，孔经理安排业务员接货入库。 周建平让司机独自返回，他跟小梁要在M市待几天。 小梁回旅馆休息了，周建平再次回到老孔办公室。“你没走吗？”老孔问。 “还没呢，孔经理，有件事我想跟你说明一下。”周建平在对面的木椅上坐下来。 “什么事？” “我们这个价格是不是比当地这家企业低？” “嗯，低了将近百分之十。”孔经理也到实在。 “我想知道我们这个产品的对外批发价是多少？跟本地这家企业的价格有区别吗？” “这个----，我还真没想那么多，你怎么关心这个事儿？” “孔经理，我们的供货价比当地企业低了百分之十，我这么做有自己的考虑，希望你们也以较低的价格往外批发。” “你的目的----？” “我们想凸显产品的价格优势。这对你们公司的利益不会造成丝毫损失。” “哦，要是对方知道了，他们也降低价格，你怎么办？”老孔问。 “孔经理你放心，他们不敢那么做。” “你为啥这么肯定？” “因为我们做过双方的成本估算，我们的成本要比国营大企业低百分之十还多，他们要是降价百分之十，产品就没有利润了，拿什么养活他们那庞大的管理机构？”周建平道。 “这么说来，你们定价比对方低的这个百分之十，是经过精心测算的？”老孔盯着周建平问道。 “确实测算过，知彼知己嘛，要不我们拿什么跟对方比拼？” “周厂长，怪不得你此前那么自信，原来你到我们M市，完全是有备而来呀！” “我们的确看中M市这个大市场，但事先并不知道你们当地还有这么一家大企业，既然来了，也不能被吓回去呀，只能想办法迎难而上。”周建平道。 “除了价格优势，你们还有什么手段？” “孔经理，有些事在做之前说出来是不合适的，以后你会感受到我们跟你以前打交道那些供货商的不同之处。”周建平的话值得老孔回味。 “那就按你的意思，批发价也降低百分之十。如果有百分之十的价额优势，我觉得你们的产品可以在M市站住脚。” “承蒙关照，我们不会忘记你。孔经理，我还想知道，健生食品厂的产品什么时候能摆上零售柜台？” “一两天之内就可以跟顾客见面。”老孔道。 回到旅馆，周建平跟小梁交代，让他留在M市，从后天开始，每天去各大商场转悠，第一，看看‘健生牌’饼干是否摆上柜台，第二，跟两三个月前在华兴市那次一样，仔细观察‘健生牌’饼干的销售情况，并听取顾客的意见，同样要做的不动声色，每天晚上把观察到的情况打长途电话跟周建平汇报。 安排妥当后，因为还要处理其他事务，周建平当天返回了华兴市。 第二天一大早，周建平马不停蹄，又带着样品去了临近两个城市的食品批发公司，这都是在全国订货会上见过面的客商，周建平怕时间拖长了被人家淡忘，他想趁热打铁，跟对方建立起稳定的联系。 每到一处，留下样品，再请经办人吃顿饭，周建平就急匆匆返回单位，他急于想听到小梁关于M市那边的情况汇报。 第三天晚上接近九点，周建平正在办公室焦急等待，桌上的电话响了起来，他抓起听筒，正是小梁打来的，电话里小梁告诉他，当天逛了十多家商场，一半左右已经上柜。 “上柜的商场，销售情况怎么样？”周建平急忙问道。 “有人询问，有人品尝，也有人购买，总的说来，跟其他同台销售的品种差不多。” “你继续观察，明天这个时候再通电话。” 往后的情况自然是越来越好，小梁观察的所有商场的糕点糖果销售专区，都见到了“健生牌”饼干，质量没有问题，口感不错，价格低了百分之十，这种饼干成了很多中老年顾客的首选。 观察了不到十天，正好食品批发公司老孔催促送货，周建平把小梁调回来，让他往老孔他们公司押车送货。 果然，M市头一个月的销量，真的相当于华兴市三个月的销量，这样的结果既在周建平的预料之中，也有些出乎他的意料，毕竟在人家的地盘上，健生食品厂是个“闯入者。” 第二个月的第一批货，由周建平亲自送去，办完入库手续后，他打发走了司机，自己来到老孔办公室。 “没跟送货车回去吗？”老孔问。 “今天不走了，一来快有一个月没跟你见面了，专门留下来拜访你，另外，我明天还想去商场跟顾客面对面交流，亲自聆听他们对产品的意见和建议。” “用不着拜访我，你要去商场跟顾客接触，还要亲自听取他们的建议和意见，这倒是件新鲜事，我所知道的做食品加工生产的企业老板，不管大小，恐怕你是第一个这么做的。凭这一招，加上你们的价格优势，我预感很多企业跟你们交手都会败下阵来。”老孔非常欣赏面前这个年轻人。 周建平言淡自若，“不瞒孔经理，我们的招数还不止这些呢。”