第3205章 问题的根源

    “那接下来是我们的业绩汇报。这个大家心里头也都有数，不过，今天还是要汇报一下然后做一个分析。”郑龙笑着说道，“我们上个月的个人安保这一块业绩是七千三百万。”

    “然后团体安保这一块，说实在的开展还不算太久，但是效果也非常显著，这一点大家要看到张小文的努力，他自从负责团队安保这一块以后，方方面面想办法，做了许多的努力，据我所知他就已经把东海市的许多经纪公司和娱乐公司都联系了许多遍，就为拿下这些业绩。”

    “所以，我们的团体安保这一块，上个月业绩达到了一千八百万。大家不要觉得团体安保在人员方面的成本更高，这个业绩跟私人高端安保比起来差距太大，从零开始能够有这样的突破，我觉得这是一个很好的成绩。”

    “而且，原本林总跟我，我们给团队安保这一块定下的目标是八百万，只要能够达到这个目标，就已经是非常好了，能破千万就更是非常大的突破，但是没有想到，小文带着大家，做出了这样的成绩，也相信接下来大家还会有更多更好的表现。”

    一片掌声里，张小文的脸都红了，眼圈也有些红。毕竟在去年，他们都还是整天只想着混日子的状态，但是这短短的时间里，他们眼看着公司有了飞一样的改变，而他们每个人自己，都更是坐着火箭一样从当初的小混混到现在各自有了自己的事业，拿着曾经做梦也想不到的收入，这一切都是曾经的他还有其他人都是做梦也不敢想的。

    “谢谢郑总的鼓励，更谢谢林总给我这样的信任和机会，谢谢大家对我工作的配合与支持，接下来我一定会做到更好。”

    张小文说完以后，郑龙笑着示意他做下去，随即接着说道：“这个成绩，距离大家心目中一个亿的小目标还差那么一点点，我相信这个月我们是肯定可以突破然后实现这个目标的。”

    “当然，这个成绩值得肯定和高兴，但是我们也应该看到一些问题所在，最明显的就是我们的成交概率有点低。”

    郑龙说着，拿出一份报表递到林海跟前，又分发下去及份：“这份报表大家可以看下，应该都能够分析出来相同的问题。我们每天的平均接待客户数，目前一天差不多是五到八个，而我们的走访和邀约量，是这个的大约四倍，最终成交量，则是大家看到的八十五个。”

    “也就相当于，我们邀约六百个客户，才有可能约到一百五十个，而这里头，有一半是能够成交的。”

    “我们业务部的人员，大家对于销售行业应该都比较熟悉和了解了，也都知道，这个数据在整个销售行业来说不算差，甚至于对比其他同类型同行公司，我们肯定是最好的。”

    “但我希望大家能够意识到，仅仅做到这样肯定是不行的。最直观的一个分析，大家都能够明白，我们的客户资源从哪里来，都是高端客户基本上年收入都是在至少上千万起步，不然的话也不会有这个实力来请我们的安保。”

    “而这样的客户资源其实是非常有限的，毕竟大家想想，在整个东海乃至于全国来说，这样的群体能有多少？所以我们的客户资源并不是源源不断无穷无尽的，如果说这一个客户资源没有成交，并不意味着我再去开发下一个就能够弥补回来，而是意味着我们已经浪费掉一个宝贵的客户资源。”

    林海认真地听着郑龙的分析，他是非常认同郑龙的这番话的，这也是他当初要成立子公司的其中一个原因，做高端市场、高端安保，的确看起来影响力非常大利润也很高，但是市场上有限的客户资源满足不了飞鹰安保的扩张，所以为了长远的考虑，就注定要把目光投向中端市场。

    “尤其是大家别忘了我们还有那么多个竞争对手，我们没有争取下来的客户，可能就会被其他公司给挖走了，而一个客户可能还意味着他的亲戚朋友，这些一连串的客户资源。”

    “所以，我还是认为，我们的成交转化率是处于偏低的一个水平。大家不要觉得安保不是吃饭喝水，不是必要的需求，处在我们这样的收入水平，当然觉得自己不需要这些，但是实际上天有不测风云人有旦夕祸福，像我们这些普通人，出门都还担心遇到个车祸什么的，而至于说我们的客户群体，因为拥有巨额的财富，就意味着面临更多的风险，所以，他们一定是有这个需求的。”

    “而实际上，在我们所有人的心目中，我们飞鹰安保在短时期内已经崛起成为行业的一个标杆，提到安保行业，大家一定会想到飞鹰安保，那为什么又那么多的客户需求，却最终没有选择我们？”

    “归根到底的原因，还是在于我们的业务水平不足，还是有许多需要提升的地方。尤其是大家可以非常直观地看到，我们的接待客户是一百五十多人，而成交人数是八十三，这个成交率超过一半，在销售行业可以说是非常高的了。”

    “那这就反应出来一个问题，基本上来到公司的客户，本身就一定是对安保的需求和医院更加的强烈，而在来了之后，对于我们公司的实力和水平有了更直接的认识，所以就更加的容易成交。也就意味着在这个环节，我们做的还是不错的。”

    “所以真正出问题的环节，应该还是在我们最开始的开发客户的这个阶段，大家的业务技巧，一定还是有很多的问题，不然的话，客户有这个需求，我们有这样的知名度，没有理由说客户对我们公司就这么的不感兴趣，连过来看一看都不愿意。”

    “那接下来，我希望大家能够帮忙分析一下，业务部的这些问题。因为只有解决了这些问题，才能够抓住更多的客户，进一步提高我们的业绩，也能够节省大家更多的工作量，如果成交率只有百分之十，那现在提高到百分之二十，就意味着大家减轻了一半的工作量。”

    林海也点点头：“郑总说的这个问题，的确要重视起来。客户资源对于我们安保公司来说是非常宝贵的，而且我们现在的品牌形象和影响力这么高，成交率这么低，的确是很大的问题。”

    “不光是安保公司，接下来子公司和物业公司，以及我们未来规划的其他公司，都有可能会遇到同样的问题，所以必须要进行一个探讨和解决。”

    “因为目前是月度总结，几个公司所有的业绩都要拿出来分析，所以我的提议是，把这个问题着重记下来，包括待会其他公司遇到的问题，也都是一样，等总结会议结束以后，大家再着重去讨论。”